Как продавать товар, который стоит более 300 000 рублей за единицу и производится вручную?
Совершенно ясно, что товар совершенно не массовый, да и принятие решений о покупке принимается далеко не сразу.
С таким вопросом обратился к нам изготовитель ковров из Дагестана. Обсуждение того, как продавать и кто покупает такие ковры заняло около 4 часов.
У клиента уже был лендинг, однако конверсия его составляла менее 1%. Это было связано с рядом факторов, среди которых:
Эти моменты были сразу выявлены при первичной консультации клиента. Стало понятно, что лендингу требуется в первую очередь изменение текста и смыслов, которые он доносит.
Необходимо было также сделать обращение потенциального клиента очень простым, а следовательно - поднять конверсию. По нашему мнению, оптимальным было давать потенциальным клиентам полный каталог ковров взамен на их контактные данные.
На основании выдвинутой гипотезы, мы решили переработать лендинг и подчеркнуть следующее:
Таким образом, лендинг не только продает ковер, но и формирует вокруг него легенду. Именно эта легенда и создает ему дополнительную ценность.
Кроме возможности заказать примерку, мы добавили бесплатную 3d визуализацию ковра в интерьере и сделали более аргументированным предложение скачать каталог.
В старой версии сразу рассказывалось об именитых владельцах ковров (картинка кликабельна).
В новой версии мы решили, что необходимо подчеркнуть 3 самых важных аргумента, которые влияют на принятие решения (картинка кликабельна).
Весь остальной лендинг был полностью переписан под ценности целевой аудитории, поэтому приводить все блоки не имеет смысла.
Одним из наиболее эффективных оказался блок, в котором мы повторно предлагаем скачать каталог ковров и приводим 3 причины того, почему это необходимо сделать.
Как и в любом другом маркетинге, необходимо идти от портретов целевой аудитории. Вместе с клиентом, мы смогли понять, чего хотят наши потенциальные покупатели и отразить это в тексте лендинга.
На основании дальнейших тестов, показатель конверсии в заявку вырос более чем в 2.5 раза. По нашему мнению, показатель понверсии можно еще увеличить. Это потребует дополнительных А/Б тестов на горячем трафике.