Как сделать убойное объявление, с которого будут покупать.

Категория: Блог Создано: 14.06.2017 14:38

Правильно созданное УТП - залог стабильных продаж. Хорошее и "правильное" УТП это то, почему потенциальный клиент должен купить именно у вас.

Без УТП пытаться продать тот же продукт, что и у всех - сложная затея. Ведь если вы не отличаетесь ничем от конкурентов, то клиент выберет только по 100% понятному для него критерию - цене.

Бесконечно понижать цену невозможно, а значит для бизнеса ценовые войны это путь к разорению!

Как создать базовое УТП?

  • Как ваш продукт решает проблемы клиентов?
  • В чем его преимущества?
  • Чем вы отличаетесь от конкурентов?

Ответы должны быть понятны каждому пользователю из целевой аудитории. Быстро и конкретно. И все это в одном-двух предложениях. Что здесь важно:

1. Ясность. Наукообразный стиль стоит оставить для Википедии. Неудачный пример:

Сосредоточенная на доходе система автоматизации маркетинга, решение для повышения эффективности продаж.

Представьте, что Вы объясняете это своему другу: поймет ли он, какую выгоду получит от упомянутой системы? Сомнительно!

2. Конкретные результаты, которые получит клиент от использования продукта — конкурентные преимущества товара или услуги:

Расчет пожарных рисков за 1 день аккредитованными в МЧС аудиторами.

3. Отсутствие безосновательных утверждений, особенно в превосходной степени («Самый лучший», «Доступная цена», «Самая низкая цена»).

Эти фразы потребители подсознательно считывают как ложь. К тому же, закон о рекламе запрещает использовать самовосхваление без официальных доказательств, что ваш товар действительно самый лучший в своем роде.
 
Ключевую роль играют отличия от конкурентов. Большинство людей смотрят 4-5 вариантов продуктов или поставщиков, прежде чем принять решение. УТП должно сообщать реальную пользу. Нет никакого смысла в креативе («Шарикоподшипники в наших велосипедах — синего цвета»).

Уникальность работает не в целом мире, а только в сознании вашего потребителя.
Что делать, когда у товара нет явных преимуществ? Ведь есть множество ниш, где у всех продавцов одно и то же.

Не обязательно сам товар или услуга должны быть уникальными. Подумайте, что можно добавить к продукту — необременительное для своего бизнеса и привлекательное для покупателя.

Несколько вариантов:

  • Бесплатная доставка;
  • Быстрая доставка, на следующий день после заказа;
  • Бесплатный бонус при покупке;
  • Бесплатная установка;
  • Гарантия возврата денег;
  • Сниженная цена.

Уникальный — не сам продукт, а то, как Вы его продаете. Вот основа эффективного УТП.

Ошибки при составлении УТП в контекстной рекламе

Кроме лимита по количеству знаков, еще одна проблема — УТП одно, а объявлений много.

Многие рекламодатели не мучаются креативом и копируют один и тот же текст на все поисковые фразы. CTR (кликабельность) таких объявлений, как правило, ниже, потому что они не решают проблемы пользователей, а тупо проталкивают товар, который сейчас клиенту не очень то и нужен!

Ваш клиент хочет получить решение своей проблемы.

При этом недостаточно вставить в объявление ключевой запрос. Показать то, как вы будете решать проблему клиента в 200 символах - вот задача Вашего объявления.

Существуют некоторые распространенные  «слова-магниты», задача которых привлекать внимание пользователей. Считается, что они якобы гарантированно повышают CTR объявления.

Доля правды здесь есть, однако учитывайте три важных момента:

  • На «слова-магниты» слетаются любители халявы, либо пользователи со слабым интересом к продукту. Получить тонну «грязного» трафика — оно вам надо? Исключение — кампания с акцией, где дешевая цена является главным условием.
  • Приманка на скидки и подарки работает не во всех нишах. Глупо было бы рекламировать «Оборудование для нефтяной промышленности недорого». Там другие паттерны потребления.
  • Высокий CTR не равен высоким продажам. Это зависит от следующих этапов воронки — предложения на посадочной странице и работы менеджеров (либо условий оформления заказа и доставки в интернет-магазине).

Заключение

Считайте отдачу, окупаются ли скидки и подарки. В первую очередь — стоимость одного лида (показатель CPL): сколько денег вы потратили на то, чтобы получить один звонок, визит или заявку с рекламы.

Как и везде, в контекстной рекламе не бывает панацеи. Нельзя создать объявление, которое гарантированно "выстрелит" и начнет приносить Вам огромную прибыль.  Создание объявлений, достаточно простых, но при этом достаточно хороших требует опыта, знания рынка и готовности адаптироваться к изменениям.